截至目前，筆者在2024年全國各地共調(diào)研了269家檢驗檢測認證機構(gòu)，其中傳統(tǒng)領(lǐng)域食農(nóng)產(chǎn)品檢測機構(gòu)42家，環(huán)境檢測機構(gòu)31家，建工建材檢測機構(gòu)26家，消費品及輕工檢測機構(gòu)25家，計量校準機構(gòu)11家，外資機構(gòu)9家，醫(yī)療器械檢測機構(gòu)8家，特種設(shè)備5家，其他檢測領(lǐng)域共計15家；新興領(lǐng)域（包含軟件及信息化、電子電器、材料測試、汽車、電力、能源及醫(yī)學領(lǐng)域）68家；體系認證及產(chǎn)品認證29家。另外，調(diào)研了6家科研院所及高校、15家上市公司（含主板+創(chuàng)業(yè)板+中小板+港板）。
一、建工建材檢測領(lǐng)域分析
該領(lǐng)域的小型檢驗檢測機構(gòu)應(yīng)收款賬、現(xiàn)金流情況基本與食農(nóng)、環(huán)境檢測領(lǐng)域相同。監(jiān)管方面，住房城鄉(xiāng)建設(shè)部等五部門印發(fā)通知，要求開展檢驗檢測領(lǐng)域綜合治理行動，深入開展建設(shè)工程質(zhì)量檢測專項整治，加快解決存在的突出問題，持續(xù)推進檢驗檢測市場環(huán)境優(yōu)化改善。
整體看來，建工建材檢測領(lǐng)域上市公司營收及凈利潤下降趨勢明顯，應(yīng)收款賬加劇明顯。而普遍民營機構(gòu)除了營收及凈利潤下降外，現(xiàn)金流也是前所未有的差（款項難收因素所致），部分應(yīng)收賬款里并有壞賬的風險。
二、2024年總結(jié)
1、2024年，外資大型機構(gòu)在華整體發(fā)展基本不受影響，如果非要說一個影響，那就是在市場價格競爭方面略受影響、大型機構(gòu)之間競爭略有影響，但由于各大型機構(gòu)均擁有較突出的優(yōu)勢業(yè)務(wù)，而且所有大型外資機構(gòu)仍處于增長階段。
2、國內(nèi)共有5.5萬家檢驗檢測認證機構(gòu)，如果說2024年大概有多少機構(gòu)活得比較滋潤，那么答案是不到10%，其中民營檢驗檢測機構(gòu)不足5%，但將近有40%的民營認證機構(gòu)與計量校準機構(gòu)（相對來說較輕資產(chǎn)運營）仍然能“平安過日子”的。
3、2024年，綜合性中大型服務(wù)機構(gòu)及細分領(lǐng)域隱形冠軍抗風險能力較強顯露無疑，有一些機構(gòu)即便是營收與利潤均下滑，但現(xiàn)金流較好或資金充裕，因此受影響程度并不大。
4、集中化程度不斷提高，尤其是國企/事業(yè)單位的整合，各國各地整合案例不斷增加。
5、2024年，全國關(guān)停實驗室領(lǐng)域較突出的是環(huán)境檢測領(lǐng)域，其中主要原因是由于監(jiān)管加嚴處罰加重（違法違規(guī)成本極高）、現(xiàn)金流斷裂、業(yè)務(wù)難做且錢難收。上市公司也由于一些分子公司經(jīng)營難管控，經(jīng)營風險不斷加大，也因為有些地區(qū)營商環(huán)境較差導致難以經(jīng)營下去，所以選擇關(guān)停該業(yè)務(wù)及實驗室。
等等...
三、2025年關(guān)鍵詞：要么出眾，要么出局
（一）現(xiàn)金流
影響公司的現(xiàn)金流有多方面因素，主營業(yè)務(wù)如通過低價去競爭，那也只是增量甚至會虧損，如果款項難收，而且所墊付的成本是極高的（有些業(yè)務(wù)可能要墊付居間費用和拓展費用，但一旦不中標，那么花出去的錢沉如大海），因此，業(yè)務(wù)人員所承接的業(yè)務(wù)，要考慮回款周期、墊付費用的風險、業(yè)務(wù)成本的核算（包括居間費用比例、采樣成本、人員成本、試劑耗材成本、接待費用、差旅住宿費用、禮品費用等），如果超出預(yù)算范圍，那應(yīng)該要堅決選擇放棄。
如仍在虧損的分子公司或業(yè)務(wù)線，應(yīng)重新考量是否有必要關(guān)停，如果一直用賺錢的業(yè)務(wù)去填補虧損的分子公司或業(yè)務(wù)線，那么最終有可能會引致現(xiàn)金流緊張，甚至嚴重到現(xiàn)金流斷裂。
現(xiàn)金流是公司維持日常運營的基石，只有足夠現(xiàn)金流，才能及時支付員工工資、房租水電費用等日常開支，如缺乏現(xiàn)金流，那么將有可能導致公司核心員工離職、供應(yīng)商拒絕合作等問題，最終也導致企業(yè)進入了惡性循環(huán)。
（二）成本控制
小數(shù)不怕長計，企業(yè)更需要持家有道，比如必須要想盡一切辦法節(jié)省試劑耗材成本，如企業(yè)營收3000萬，但有些企業(yè)試劑耗材成本占比高達8%~10%，但如能將比例控制在5%范圍內(nèi)，那么每年可以節(jié)省80~100萬。采購部的功能是為公司節(jié)省成本，而不是只花錢辦傻事的部門。
很多企業(yè)家或高管，在簽費用單時基本不問也不了解情況，只知道“他說什么就是什么”，這是一種縱容，比如居間費、接待費、禮品費、差旅費及住宿費等，企業(yè)家和高管應(yīng)該先要明白一點，在檢測行業(yè)里，利潤也許只能一點一點擠出來的。
企業(yè)在做成本控制制度時，應(yīng)考慮“誰能節(jié)省成本誰就應(yīng)該有所獎勵”，當然，這是基本標準下所制定的激勵制度。
（三）人才盤點
企業(yè)家及高管應(yīng)對企業(yè)兵力了如指掌，不定期地評估現(xiàn)人員數(shù)量與結(jié)構(gòu)、評估現(xiàn)有人才的素質(zhì)與能力，人力資源要有招聘優(yōu)秀人才的能力，并要提供培養(yǎng)值得培養(yǎng)的人才清單。
正常來說，企業(yè)的超級明星及核心骨干比例約20%左右，中堅力量人才占比約30%左右，待提升者人才占比約20%左右，問題員工占比20%左右，淘汰員工占比約10%左右。
很多時侯，外聘的人才未必是最適合培養(yǎng)的，而且外聘的人才往往會花極大成本來培養(yǎng)但最終卻留不住，因為文化未必能快速融合，與企業(yè)家的認知未必能達成一致，這也使外聘人才往往熬不過“蜜月期”。而在內(nèi)部提升或有意有信心轉(zhuǎn)部門的人員，往往成效會高得多，一方面是有較強的忠誠度，另一方面是認可企業(yè)家或管理者的能力。
（四）革命
再次提到革命，企業(yè)家想要先革自已的命還是員工的命，要想清楚！
你需要聽話的員工還是有能力有個性的員工？你需要那些很勤奮工作但工作效率卻很低的員工，還是需要工作有方法有效率的員工？你需要高學歷的員工還是需要有忠誠度的員工？等等...
慈不帶兵！企業(yè)家對待員工可以并需要仁慈，但管理制度必須要完善，“稱兄道弟”只會讓更多優(yōu)秀員工心灰意冷，規(guī)則就是規(guī)則，不違犯嚴重錯誤者一次兩次可以原諒，但必須要有個“度”。
（五）激勵
對于銷售人員，應(yīng)該要設(shè)定銷售管理及人員的合格線（這是養(yǎng)活自已的基礎(chǔ)線），沖刺線（將完成多出的一部分拿出適當?shù)谋壤M行獎勵），如連續(xù)合格線的銷售管理及人員都不能達到者，應(yīng)及時給予勸退；對有潛力值得培養(yǎng)的銷售管理及人員，應(yīng)側(cè)重適配更好的資源給予成長與提升。企業(yè)家或高管每年都需要調(diào)整提成機制，區(qū)分好是以自身努力獲得的資源還是公司給予的資源，不同的資源應(yīng)有不同的提成比例，而且銷售管理及人員的績效應(yīng)與應(yīng)收賬款掛鉤，并不斷加強銷售人員的回款責任意識。
對于職能部門如采購、實驗室、質(zhì)量、采樣、人力行政、財務(wù)、標書等部門，應(yīng)明確每個崗位的工作職責，對于杰出貢獻的管理或員工，應(yīng)給予肯定及獎勵，比如成功申報政府補貼、成功申請?zhí)厥赓Y質(zhì)、參加比賽獲獎、采樣過程節(jié)省成本、工作獲得領(lǐng)導高度認可或嘉獎信、成功申請專利等管理及人員。
（六）認清形勢
外部：大環(huán)境影響，經(jīng)濟下行帶來的重大影響；行業(yè)進入了洗牌階段，也是并購整合的時機，只為企業(yè)能生存下來；行業(yè)增速明顯放緩，內(nèi)卷加劇；監(jiān)管加嚴，違法違規(guī)成本極高等...
企業(yè)內(nèi)部：關(guān)于投資，輕資產(chǎn)運營可以考慮，重資產(chǎn)投資需謹慎，融資對賭必須要想清楚；關(guān)于企業(yè)價值，應(yīng)重新審視企業(yè)價值，如經(jīng)營沒有利潤沒有好的現(xiàn)金流，那么則等于企業(yè)沒價值；關(guān)于底線，合規(guī)經(jīng)營是企業(yè)唯一的出路；關(guān)于選擇，面對并購或整合或許目前不是最佳的時機，但這是必然趨勢。
（七）增強同行深入交流
筆者在全國多地所看到的同行交流，大多都是表面的應(yīng)付交流和吃飯喝酒，真誠交流的其實并不多，都不愿讓對方看到自已企業(yè)的不足或缺點。國內(nèi)TIC行業(yè)有很多不同類型的協(xié)會或組織，有一些是形式上的加入，有一些是為了相聚而加入，但真正帶給企業(yè)啟發(fā)、幫助與賦能的卻少之又少。企業(yè)想要進步，想要尋獲解決辦法，那筆者建議必須要向比自已優(yōu)秀的企業(yè)增強深入交流，沒有真誠交流也很難獲得幫助。
（八）堅決削減不良資產(chǎn)及業(yè)務(wù)
行業(yè)紅利與高毛利時代過去了，企業(yè)高速增長時代也很難回歸從前，發(fā)展亮點也越來越少了，如企業(yè)仍抱著“既要規(guī)模增長又要強好的現(xiàn)金流”的思維，那么必將越陷越深，最終導致企業(yè)快速走下坡路或直接被淘汰。
從前，企業(yè)家也許因為分子公司、業(yè)務(wù)線合伙人或職業(yè)經(jīng)理人的能力，相信可以快速做到盈虧平衡或盈利，而現(xiàn)在，企業(yè)家更需要清楚和理智來認清大環(huán)境的變化和行業(yè)的發(fā)展形勢，來判斷成功的可能性。企業(yè)家更要重新選擇是要持續(xù)虧損還是要止損。
（九）重新出發(fā)
假如企業(yè)家覺得破局無望的時侯，不如重新想想“你進入檢測行業(yè)的初心是什么”。檢測行業(yè)是一個進入容易退出卻極難的行業(yè)，其實也不是說非常難退出，主要是因為企業(yè)家舍不得，不服輸，不言敗。
危是自我造成的，機是市場給予的更是自我創(chuàng)造的！如果讓你重新再出發(fā)，你要清楚自已到底要干什么，要怎么干才能干好，要成為一個什么樣的企業(yè)。
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