一、什么叫不良業(yè)務(wù)?

簡(jiǎn)單來說，檢測(cè)機(jī)構(gòu)不良業(yè)務(wù)分為三種：

第一種，虧損的業(yè)務(wù)(或基本沒利潤的業(yè)務(wù))。這個(gè)可以解釋為承接的業(yè)務(wù)單價(jià)要比成本價(jià)還要低的業(yè)務(wù)。很多中小型檢測(cè)機(jī)構(gòu)由于實(shí)驗(yàn)室對(duì)檢測(cè)項(xiàng)目的成本進(jìn)行核算，即便有核算環(huán)節(jié)也與實(shí)際的成本偏差較大;另外，所承接的業(yè)務(wù)應(yīng)必須減除業(yè)務(wù)費(fèi)用(Commission+業(yè)務(wù)成交前的招待費(fèi)、差旅費(fèi)、禮品費(fèi)等)，這才是真實(shí)的成交業(yè)務(wù);因此，檢測(cè)機(jī)構(gòu)應(yīng)成立成本核算小組，針對(duì)業(yè)務(wù)人員所承接的虧損業(yè)務(wù)，要戰(zhàn)略性地承接，一定要考慮承接這種業(yè)務(wù)的必要性。

第二種，風(fēng)險(xiǎn)較高且對(duì)公司不利發(fā)展的業(yè)務(wù)。這類業(yè)務(wù)一般是指客戶對(duì)質(zhì)量不重視，項(xiàng)目或產(chǎn)品出現(xiàn)問題并不愿意整改，只要求檢測(cè)機(jī)構(gòu)出具“合格報(bào)告”或“合格證書”，如檢測(cè)機(jī)構(gòu)不愿意配合，極有可能款項(xiàng)收不到;而一旦按照客戶要求去做，那么公司則存在被查被處罰的極高風(fēng)險(xiǎn)。

第三種，難以滿足客戶要求的業(yè)務(wù)。這種情況一般是指客戶的過分要求難以滿足，比如客戶想要的Commission越來越高(不會(huì)考慮檢測(cè)機(jī)構(gòu)的成本是多少)，比如客戶直接要求檢測(cè)機(jī)構(gòu)偽造檢測(cè)數(shù)據(jù)、報(bào)告或證書等。

第四種，某些業(yè)務(wù)線或分子公司的持續(xù)虧損。這種情況在環(huán)境檢測(cè)機(jī)構(gòu)、食品檢測(cè)機(jī)構(gòu)、建工建材檢測(cè)機(jī)構(gòu)、計(jì)量校準(zhǔn)機(jī)構(gòu)、汽車零部件檢測(cè)機(jī)構(gòu)等非常常見。絕大部分檢測(cè)機(jī)構(gòu)一般是從一個(gè)小細(xì)分市場(chǎng)開展業(yè)務(wù)，當(dāng)有一定業(yè)務(wù)量的時(shí)侯，基本都會(huì)采用增加業(yè)務(wù)線、跨區(qū)域跨領(lǐng)域布局業(yè)務(wù)策略來發(fā)展，尤其是門檻較低的領(lǐng)域，但實(shí)際上從總部增加業(yè)務(wù)線的策略只有少部分是成功的(30%)，大部分是失敗的(70%);而成立較后期的檢測(cè)機(jī)構(gòu)跨區(qū)域跨領(lǐng)域布局實(shí)驗(yàn)室的，失敗率更是超過85%;成功率較高的基本是成立較早的大型機(jī)測(cè)機(jī)構(gòu)(在競(jìng)爭(zhēng)沒那么激烈的年代布局者成功率較高)。

每一家檢測(cè)機(jī)構(gòu)所承接業(yè)務(wù)的高與低，是否有合理的利潤或是虧損，這首先是企業(yè)家的問題，其次是企業(yè)發(fā)展定位與戰(zhàn)略的問題，最后才是業(yè)務(wù)人員的問題。如果檢測(cè)機(jī)構(gòu)一味地去追求市場(chǎng)占有率或規(guī)模，而不去思考企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展問題，那么低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)就是從檢測(cè)機(jī)構(gòu)內(nèi)部而引起的，而非全部是由競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而造成。其次，大多數(shù)檢測(cè)機(jī)構(gòu)對(duì)價(jià)格的定位并不清晰，企業(yè)家或高管沒有深入到前線去，對(duì)業(yè)務(wù)的價(jià)格基本沒什么概念，很多信息只是聽從業(yè)務(wù)人員的表述，造成了“業(yè)務(wù)人員說什么就是什么”的局面;最后，有很多檢測(cè)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)看似挺不錯(cuò)的，但一到年終結(jié)算時(shí)才發(fā)現(xiàn)，很多項(xiàng)目其實(shí)是虧錢的，但想要改變卻已無法改變。

再者，不良業(yè)務(wù)也是因?yàn)闄z測(cè)機(jī)構(gòu)數(shù)量劇增，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)而引起，也因?yàn)楹芏嘈逻M(jìn)入者在對(duì)檢測(cè)行業(yè)不了解的情況下盲目進(jìn)入行業(yè)所致。

二、檢測(cè)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的差異

（一）即便是同質(zhì)化的檢測(cè)機(jī)構(gòu)，為什么人均產(chǎn)值參差不齊?

例1食品檢測(cè)：外資機(jī)構(gòu)所承接的業(yè)務(wù)基本是出口業(yè)務(wù)較多，很大一部分業(yè)務(wù)是客戶指定，另一部分業(yè)務(wù)是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪，外資機(jī)構(gòu)基本是靠品牌影響力、技術(shù)實(shí)力、服務(wù)質(zhì)量、業(yè)務(wù)人員的能力等優(yōu)勢(shì)取勝，而非一定是低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)(即使有，那也是戰(zhàn)略性的略調(diào)而已)，因此人均產(chǎn)值一般高于55萬。國有及事業(yè)單位有一些是通過品牌影響力，有一些是通過當(dāng)?shù)卣Y源優(yōu)勢(shì)，有一些是靠靈活的機(jī)制服務(wù)取勝，雖然他們所承接的業(yè)務(wù)單價(jià)一般要比民營檢測(cè)機(jī)構(gòu)要高得多，但他們的人力成本卻也非常高(五險(xiǎn)一金)，因此人均產(chǎn)值基本一般在30~40萬之間。民營檢測(cè)機(jī)構(gòu)有一些是靠品牌影響力，有一些是靠實(shí)驗(yàn)室檢測(cè)能力，但大部分是靠渠道關(guān)系、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、灰色渠道來取勝，因此普遍中小型食品檢測(cè)機(jī)構(gòu)的人均產(chǎn)值是低于25萬，品牌好口碑好的機(jī)構(gòu)一般在26~30萬之間(人均產(chǎn)值核算應(yīng)以減除業(yè)務(wù)費(fèi)用后為準(zhǔn))。

例2環(huán)境檢測(cè)：在國內(nèi)此一領(lǐng)域基本是民營檢測(cè)機(jī)構(gòu)之間的博奕!除了有服務(wù)半徑的限制，每個(gè)省市區(qū)此類型同質(zhì)化的檢測(cè)機(jī)構(gòu)數(shù)量同樣比較多，在行業(yè)發(fā)展高速期時(shí)確實(shí)此領(lǐng)域的市場(chǎng)增長較為可觀，但現(xiàn)階段基本是存量市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，加上監(jiān)管力度不斷地加強(qiáng)，監(jiān)管系統(tǒng)更完善，而很多中小型機(jī)構(gòu)為了爭(zhēng)取活下來，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)在不斷惡化，絕大部分中小型機(jī)構(gòu)的人均產(chǎn)值基本也是25萬以下，只有少數(shù)品牌和口碑較好的機(jī)構(gòu)可以達(dá)到30萬(人均產(chǎn)值核算應(yīng)以減除業(yè)務(wù)費(fèi)用后為準(zhǔn))，此領(lǐng)域虧損的中小型機(jī)構(gòu)比比皆是。

人均產(chǎn)值高就一定代表企業(yè)品牌好口碑好嗎?筆者認(rèn)為不一定是!筆者認(rèn)為能以質(zhì)量、技術(shù)、規(guī)范、服務(wù)、合理利潤來取勝的企業(yè)人均產(chǎn)值高是值得尊敬的!當(dāng)然，也有一些一直以這種想法來取勝的檢測(cè)機(jī)構(gòu)往往也會(huì)被一些不規(guī)范、惡性低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手所打敗。有一些中小型檢測(cè)機(jī)構(gòu)可能會(huì)很自豪認(rèn)為自已公司人均產(chǎn)值高，但規(guī)范性、業(yè)界口碑有待權(quán)商。

（二）即便是同質(zhì)化的檢測(cè)機(jī)構(gòu)，為什么盈利能力差距大?

企業(yè)的真正價(jià)值其實(shí)并不一定是市場(chǎng)占有率(營收規(guī)模)，但一定是盈利能力!比如說一家機(jī)構(gòu)的營收規(guī)模是1億元，但只有500萬的凈利潤(利潤率僅有5%)，另一家機(jī)構(gòu)的營收規(guī)模只有5000萬，但有800萬的凈利潤(利潤率高達(dá)16%)，那么按照資本角度來看，后者更有價(jià)值!當(dāng)然，這必須是基于檢測(cè)機(jī)構(gòu)經(jīng)營較規(guī)范、業(yè)界口碑較好的情況下。

有一些檢測(cè)機(jī)構(gòu)的利潤較高，成本控制得好也是極大的優(yōu)勢(shì)之一!比如人工成本較低，比如房租較低，比如資產(chǎn)相對(duì)較輕，比如資產(chǎn)折舊(檢測(cè)儀器設(shè)備、裝修費(fèi)等固定資產(chǎn))基本折舊完畢，比如所承接的業(yè)務(wù)單價(jià)較高等因素。

（三）即便是同質(zhì)化的檢測(cè)機(jī)構(gòu)，品牌好口碑好的機(jī)構(gòu)只有少數(shù)?

品牌好口碑好的基本準(zhǔn)則是重視質(zhì)量、管理規(guī)范、重視技術(shù)、市場(chǎng)定位清晰、客戶認(rèn)可度高、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)、信息化建設(shè)能力強(qiáng)等。業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的檢測(cè)機(jī)構(gòu)不一定代表品牌好或業(yè)務(wù)口碑好，品牌與口碑是需要企業(yè)長期積累而形成的!因此，企業(yè)的品牌與口碑好與壞，彰顯的是該企業(yè)的企業(yè)家形象!這也取決于企業(yè)家的格局、管理風(fēng)格與戰(zhàn)略眼光。

（四）到底是平臺(tái)厲害還是業(yè)務(wù)人員厲害?

檢測(cè)行業(yè)里，到底是時(shí)勢(shì)造英雄還是英雄造時(shí)勢(shì)?筆者認(rèn)為，在企業(yè)初創(chuàng)期時(shí)(生存期)和發(fā)展期，人才都是非常重要的!不重視人才(企業(yè)家不兌現(xiàn)承諾)的企業(yè)容易走下坡路。我們都知道，檢測(cè)行業(yè)有很多“黃埔軍校”，如SGS、CTI、Intertek、BV、各細(xì)分領(lǐng)域的龍頭企業(yè)等，他們?cè)炀土撕芏鄼z測(cè)機(jī)構(gòu)的企業(yè)家，但我們回過頭來看，他們發(fā)展至今，他們怕會(huì)失去某一個(gè)人才嗎?他們會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)人的離開而會(huì)影響公司的發(fā)展了嗎?答案是不會(huì)。因?yàn)樗麄兊娜瞬艃?chǔ)備能力非常強(qiáng)!

一些中小型檢測(cè)機(jī)構(gòu)往往非常擔(dān)心一位高管會(huì)離開，擔(dān)心業(yè)務(wù)能力略強(qiáng)的人員會(huì)離開，擔(dān)心核心技術(shù)人員會(huì)離開，為什么?因?yàn)樗麄儾恢匾曌陨砣瞬诺呐嘤?，他們普遍是通過捷徑招攬人才(同行挖角更直接)，但往往同行挖角的人才并不一定適合自身的企業(yè)文化、管理風(fēng)格等，最終留不住同行挖角的人才很大一部分因素是與企業(yè)家風(fēng)格融合不了，最終企業(yè)花了極大的成本卻實(shí)現(xiàn)不了人才的價(jià)值。

筆者認(rèn)為，作為打工者，只要自已制定并一步步實(shí)現(xiàn)職業(yè)規(guī)劃，能學(xué)到技能和真本領(lǐng)，并必須擁有感恩之心，保持職業(yè)道德與誠信，那么金子總會(huì)發(fā)光!而企業(yè)即便有一天失去了人才，對(duì)于為公司創(chuàng)造過價(jià)值的人才，也應(yīng)歡送祝福，這也是體現(xiàn)好的企業(yè)文化一面。

三、為什么說不良業(yè)務(wù)食之無味,棄之可惜?

某些中小型檢測(cè)機(jī)構(gòu)，因?yàn)榭蛻絷P(guān)系問題(也有些是強(qiáng)迫性的)，明知會(huì)虧損或有可能虧損的業(yè)務(wù)也要承接，一是怕如不承接可能以后也沒有機(jī)會(huì)承接了，二是怕如公司沒有業(yè)務(wù)連養(yǎng)人都成問題，三是怕沒面子(怕別人說自已公司是不是出現(xiàn)了什么問題)，四是怕失去了市場(chǎng)。

某些中小型檢測(cè)機(jī)構(gòu)，由于業(yè)務(wù)提成較高，而業(yè)務(wù)的單價(jià)越來越低，企業(yè)家想要改提成比例，卻又何其困難，一旦強(qiáng)行修改，恐怕業(yè)務(wù)人員紛紛跳槽，而單價(jià)想要提高，根本沒有任何議價(jià)能力，最終難上加難!

某些中小型檢測(cè)機(jī)構(gòu)企業(yè)家或高管，仍抱著過于樂觀的態(tài)度憧憬市場(chǎng)會(huì)變好，而企業(yè)家和高管卻又“大門不出二門不邁”，根本沒有認(rèn)清行業(yè)發(fā)展形勢(shì)，也不愿意去面對(duì)現(xiàn)實(shí)，導(dǎo)致企業(yè)陷入絕境。

某些中小型檢測(cè)機(jī)構(gòu)常會(huì)習(xí)慣性地說：“即便是極低價(jià)格的業(yè)務(wù)，如果我們不去接這個(gè)業(yè)務(wù)，那競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)去搶著接”，正因?yàn)槿绱?，行業(yè)更卷了!

某些中小型檢測(cè)機(jī)構(gòu)對(duì)于新布局的業(yè)務(wù)線、跨區(qū)域跨領(lǐng)域布局的實(shí)驗(yàn)室，即便是虧損了2年、3年或更長時(shí)間，仍然很堅(jiān)信認(rèn)為業(yè)務(wù)可以好起來，不愿舍割更不愿放棄，因此導(dǎo)致原本現(xiàn)金流較好的狀態(tài)變成了資金緊缺，更甚者導(dǎo)致現(xiàn)金流斷裂。

每家檢測(cè)機(jī)構(gòu)都想活下來，即使公司已陷入了生存難、盈利更難的狀態(tài)，也深知檢測(cè)行業(yè)進(jìn)入容易始退也卻極難，但寧愿撐到最后，寧愿選擇了躺平，也不甘心輕容退出，熬不死自已也要熬死競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手!

對(duì)于民營檢測(cè)機(jī)構(gòu)，筆者看到很多民營機(jī)構(gòu)企業(yè)家是比高管，甚至比業(yè)務(wù)人員還要窮!企業(yè)家舍不得買車買房，將錢都花在公司發(fā)展上，而公司的人員卻以為老板賺了很多很多錢。大部分民營企業(yè)，高管和業(yè)務(wù)人員的收入高，但實(shí)驗(yàn)室、職能部門人員收入?yún)s很低，這是非常普遍而又不合理的現(xiàn)象。

筆者個(gè)人觀點(diǎn)：作為生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)，作為技術(shù)服務(wù)業(yè)，針對(duì)有一些有戰(zhàn)略性的業(yè)務(wù)，可以適當(dāng)去承接來打開客戶合作窗口，對(duì)于絕大部分沒有合理利潤的業(yè)務(wù)，應(yīng)全力去抵制和放棄。檢測(cè)機(jī)構(gòu)想要邁過艱難期，更要堅(jiān)守業(yè)務(wù)的底線，如因受到處罰而導(dǎo)致資質(zhì)被吊銷或極重的行政處罰，企業(yè)家更需要提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，否則將很快被市場(chǎng)所淘汰。

四、筆者建議

1、企業(yè)家及高管要帶頭走出去，走到前線去、向優(yōu)秀的機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)與靠攏，主動(dòng)尋找生存之路。

2、優(yōu)化業(yè)務(wù)提成制度，不能只考慮業(yè)務(wù)人員，還要考慮實(shí)驗(yàn)室人員、采樣人員、職能部門人員，激發(fā)全體人員活力，實(shí)現(xiàn)全員“營銷”并全力以赴。

3、堅(jiān)決削減產(chǎn)生不了價(jià)值的業(yè)務(wù)，放棄虧損業(yè)務(wù)。

4、企業(yè)家應(yīng)多深入市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)于一些仍初步布局的新業(yè)務(wù)線或仍在虧損的分子公司，應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷快刀砍亂馬。

5、企業(yè)家應(yīng)衷心爭(zhēng)取獲得公司核心人員的全力支持，共渡難關(guān)。

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