儀器行業(yè)經(jīng)歷了一個起伏的發(fā)展時期，早期的銷售渠道主要有以下幾個，港資公司，沿海邊貿(mào)公司，各地的科器公司、化玻公司，有外匯指標的進口公司，這個時期屬于儀器銷售行業(yè)的藍海時期，因為供小于求，銷售儀器的利潤也比較豐厚。
中期，這個時期是中國儀器行業(yè)發(fā)展的黃金時代，也是渠道商蓬勃發(fā)展的年代，涌現(xiàn)了很多專業(yè)的代理商。各家公司都高唱贊歌，國際大品牌紛紛在國內(nèi)建立分支機構(gòu)及生產(chǎn)基地。
近期（2000年之后），各大公司掀起并購潮，各大資本進入科學儀器行業(yè)，行成行業(yè)寡頭。而廠商也變越來越強勢，同時，人員的變動也導致了銷售政策變化太過頻繁，涌現(xiàn)了很多職業(yè)經(jīng)理人，代理的命運也很坎坷，慢慢地進入了“做不好死，做得好也死”的局面。供應商人才流失嚴重，人越來越難招，渠道商由于業(yè)績壓力，變成了囤貨商，老板變成了高級銷售，惡心競爭導致了儀器銷售的利潤也變得越來越薄。
當下，儀器市場進入了平緩增長期，競爭越來越激烈，隨著客戶單位采購流程越來越規(guī)范，銷售的部分潛在收入也幾乎沒有了，而各大生產(chǎn)廠商銷售布局已逐漸成熟，客戶對于專業(yè)化供應商的需求越來越強烈，據(jù)統(tǒng)計，目前全國有超過3萬多家大大小小的經(jīng)銷商，競爭性可見一斑。
針對這樣的情況，儀器行業(yè)該如何發(fā)展，如何求生存？是一個十分重要和嚴峻的問題，大體的方向有這么幾個：
第一：轉(zhuǎn)行上岸。對于有些經(jīng)銷商來說，出于客觀原因可干脆放棄這個市場，謀求其他的生存方式。
第二：創(chuàng)立自主品牌，進入生產(chǎn)領(lǐng)域。如果建立一個品牌，通過營銷手段把品牌的辨識度提高上去，那么對于儀器產(chǎn)品而言，無疑增加了自己競爭中的獲勝砝碼，而如果有能力和資金，可以嘗試涉足生產(chǎn)領(lǐng)域，來增強自己的抗壓能力。
第三：走專業(yè)化路線，在細分市場謀生存。大而全不如專而一，相比于之前，現(xiàn)在客戶的需求變得越來越具體，我們的經(jīng)銷商可以考慮把自己的業(yè)務范圍縮小，強化自己擅長的服務和產(chǎn)品。
第四：集成商，綜合解決方案供應商。為客戶提供打包服務，提供一整套的問題解決方案，增加服務的深度。
第五：聯(lián)盟、共享、平臺。儀器經(jīng)銷商可以抱團取暖，結(jié)成聯(lián)盟或者合作伙伴之后，統(tǒng)一分配地區(qū)內(nèi)的業(yè)務資源，這樣既可以避免競爭，互利共存，也可以節(jié)省營銷和競爭成本。
第六：關(guān)注儀器后市場，服務、儀器保險、租賃、二手、培訓等。我們經(jīng)銷商可以拓寬自己的服務鏈，通過各種方式和渠道深入挖掘用戶的需求，了解需求之后，針對儀器用戶的需求來做文章，這樣就可以讓自己的發(fā)展更加順利。
儀器經(jīng)銷商應了解互聯(lián)網(wǎng)，認知互聯(lián)網(wǎng)，把互聯(lián)網(wǎng)這一工具為我所用，改變傳統(tǒng)靠信息差獲取利潤的方式，通過服務贏得更多發(fā)展空間。 經(jīng)銷商不會消失，但多余環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商會被優(yōu)化。未來的經(jīng)銷商形態(tài)會變化。但隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來越多的平臺會出現(xiàn)，如果渠道不掌控終端資源、不轉(zhuǎn)型或轉(zhuǎn)型不成功，大概率會消失。
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